Cuatro agentes de representación para
desvelar cómo trabajan las compañías más importantes del mundo para firmar
tenistas en edades tempranas.
La escena pasa desapercibida, pero se repite con frecuencia.
En los torneos donde los pequeños jugadores empiezan a despegar a edades
tempranas, un hombre se mueve en solitario de una pista a otra. Va persiguiendo
una señal, algo que le indique que ha encontrado lo que busca. Es un mánager de
caza.
Son muchas las promesas que amenazan con llegar a la élite y
pocas las que terminarán consiguiéndolo. Es ahí, en esos campeonatos apartados
de los focos, donde los agentes de las compañías de representación inician su
trabajo: ven a los tenistas, valoran si reúnen las condiciones adecuadas y
luego inician conversaciones para poder firmarlos, estableciendo un vínculo
profesional del que ambas partes se beneficiarán.
“Es importante tener al lado a alguien que conozca bien el
tenis”, explica Rafael Nadal, campeón de 14 grandes. “Desgraciadamente, el
tenis es un deporte caro, sobre todo en los comienzos. Si tienes potencial, un
agente puede conseguir ayudas que son necesarias para poder trabajar bien en
los años de formación”, asevera el mallorquín. “Esta es la función principal de
un agente que quiera lo mejor para ti en esos momentos”.
¿Cuál es el proceso para elegir a un jugador entre tantos candidatos? ¿Cómo se encuentra a un número uno en un niño? ¿Cuáles son los riesgos que corren las agencias de representación al apostar por una promesa? ¿Cómo realizan el acercamiento al entorno del tenista? ¿Hay una fórmula mágica para acertar? EL ESPAÑOL habla con cuatro de los agentes más importantes del mundo para intentar responder a todas esas preguntas.
“Mi labor es intentar detectar qué jugador puede tener la mejor progresión”, revela Molina, que cuenta con un amplio abanico de jugadores en su cartera, incluyendo a David Ferrer. “No me fijo en los que ganan porque a esas edades no siempre llegan los que van ganando los partidos. Hay jugadores que tienen un crecimiento más lento y están por formar. A veces, debes estar muy atento a esos tenistas”, advierte.
Ese trabajo, claro, no es una ciencia exacta. Lo que muchas
veces parece un acierto evidente se convierte en un fallo inesperado. “Lo
tendría muy fácil si contase con una varita mágica”, dice, riendo. “Por
desgracia, te la tienes que jugar un poco. Cada uno tiene su manera de hacerlo.
En mi caso, valoro muchísimo el entorno y el perfil del jugador. Es complicado
porque estás viendo a un niño de 16 años y tienes que imaginar qué podrá ser
dentro de cuatro años compitiendo en el circuito profesional”, prosigue. “Te la
juegas por uno o dos, no puedes tener seis jugadores de la misma generación. En
comparación con los que llegan arriba, el porcentaje de los que se pierden por
el camino es más alto”.
Molina sabe de lo que habla. Entre sus representados están
tenistas que han rozado lo más alto (Ferrer), otros que han formado parte del
top-10 (Nicolás Almagro) o promesas como Paula Badosa o Nicola Kuhn. “Con 16
años, los que apuntan alto están cogidos por las compañías”, afirma. “Es
difícil cerrar al jugador bueno a esa edad. O has hecho los deberes antes, o es
muy complicado. Por muy bueno que sea un jugador a los 16 años, tiene mucho
trabajo por delante. Y ese trabajo está en el día a día. Por eso, tienen que
contar con una buena estructura para poder entrenar y con un entorno familiar
adecuado. Hay padres que suman mucho y otros muy poco, por desgracia. Por
nuestra parte, muchas veces intentamos sumar, pero algunas veces también
restamos”, reconoce, antes de alabar las bondades de la empresa para la que
trabaja.
“IMG es la mayor potencia a nivel mundial, sobre todo por la estructura que tiene”, asegura Molina sobre la compañía, con una amplia red de apoyo en distintos puntos clave. “Si yo firmo un jugador en España y se va a jugar a Asia, tengo estructura allí. Pasa igual en Estados Unidos o en la India. La tranquilidad que tenemos es que los jugadores van a tener un respaldo en cualquier parte del mundo”, reitera.
“Además, IMG es de las pocas compañías que tiene torneos ATP
en propiedad, lo que nos permite disponer de invitaciones para los jugadores
más prometedores. El jugador se lo gana, demuestra que vale, suma dos victorias
y con los 100 puntos que suma da un salto de muchos puestos”, cierra, haciendo
referencia a lo que pasa en algunas citas como Miami (torneo IMG), que
habitualmente se reserva invitaciones para las jóvenes promesas de la compañía.
Carlos Costa, representante de Rafael Nadal
“Para poder localizar a los buenos jugadores tienes que
estar muy informado de todo lo que está pasando en los torneos de esas edades”,
explica Costa, que llegó a ser número 10 mundial y ganador de seis títulos.
“¿Qué haces? Vas a ver a todos los niños para comprobar el nivel que tienen”,
dice el catalán. “Personalmente, valoro mucho conocer al jugador. Aunque sea
pequeño, puedes ver su mentalidad y sus objetivos. También a su entorno,
familiar y profesional. Eso te sirve para ver cómo piensan. Dicho esto, si el
niño es bueno, ganador y juega bien, independientemente del entorno, cualquier
agencia lo quiere firmar. Uno siempre piensa que puede aportar su grano de
arena para que eso cambie y vaya a mejor”.
A diferencia de otros agentes, Costa cuenta con el respaldo
de haber competido al más alto nivel durante muchos años, algo que le aporta
evidentes ventajas. “He sido jugador de tenis y quizás puedo tener una visión
distinta a la de otros agentes”, reflexiona. “Creo que mi experiencia
profesional ha tenido mucho que ver para que se respetara un poco mi opinión.
El plus de haber sido tenista te ayuda para acercarte a las familias y a los
entornos profesionales. Hablas el mismo idioma".
"Un agente, por mucho que lleve 20 años en el circuito,
nunca habrá sido tenista profesional. Siempre le faltará algo: saber lo que el
jugador piensa y tiene en la cabeza. Yo he pasado por ahí. He tenido mi propio
agente, sabía lo que quería y esperaba de él. Ese idioma tenístico lo tengo.
Puedo adelantarme a lo que el jugador quiere, pero no dice. Eso me ha ayudado
mucho para poder firmar a distintos clientes”, confiesa la persona que lleva
tiempo velando por los intereses de Nadal, una de las estrellas deportivas más
importantes de la historia.
“Yo empecé a trabajar en IMG en 2001”, recuerda Costa sobre
sus inicios en una de las compañías de representación más grandes del mundo,
que luego dejaría para emprender camino en solitario. “Ellos ya llevaban un año
hablando con Nadal, ayudándole en algunas cosas, pero sin ningún contrato
firmado. Había otras agencias que le ayudaban. Cuando entré, me acerqué un poco
a su entorno y estuvimos hablando. Hubo un momento en el que le tocó decidir si
firmaba o no con una agencia”, continúa.
“Anteriormente, tenía 12 años y su familia no lo consideraba
oportuno. En aquel momento, pensaron que era idóneo, valoraron las agencias que
había y nos eligieron. Creo que hice un buen trabajo, pero mi antecesor en IMG
me había allanado el camino”, reconoce.
“Cuando un chaval como Rafa tiene 14 años, lo principal es
que esté contento. Le ayudas con productos y le echas un cable para que juegue
algunos torneos en los que no puede entrar por sí solo. También en la
comunicación a nivel nacional, para que los torneos y las marcas puedan
entender que hay una promesa de futuro. Tienes que comunicar que hay un jugador
con potencial: que todo el mundo de la industria del tenis sepa que si busca
una pieza así, ese es el niño”, apunta Costa, que reconoce que actualmente es
bastante más complicado gestionar la figura del mallorquín.
“Es mucho más difícil cuando lo ha ganado todo”, dice sin dudar un solo segundo. “No puedes dedicarle a un niño de 14 años las 24 horas del día porque tiene su familia y su equipo. Lo tuyo es una parte importante para que no le falte de nada, intentando conseguir contratos para financiar su carrera deportiva en caso de que su familia o la federación no puedan apoyarle. Es difícil, pero no da un estrés continuo como el día de hoy”, explica.
“Ahora, hay 20 marcas detrás del deportista y cada una
quiere una cosa distinta. Cada noticia de Rafa puede desvirtuarse. Hay que
hablar con los patrocinadores y explicárselo. Gracias a Dios, Rafa ha sido una
persona muy llana y muy limpia, pero cuando se lesiona hay que tranquilizar a
las marcas”, prosigue.
“Y luego, la activación de un patrocinio con cada sponsor es
un día a día loco”, revela Costa. “La gente ve solo el resultado, pero detrás
del resultado hay mucho trabajo de meses y meses. El tema del cambio de imagen
de Rafa, por ejemplo. Empezó con Nike llevando los pantalones piratas y la
camiseta sin mangas en sus inicios. Tres años antes comenzamos a hablar con
ellos para cambiar esa imagen. Todo eso se trabaja, son ideas que uno tiene y
va hablando con las marcas para mejorar”.
Enric Molina, Big Match Player
“Hay una parte de scouting, pero conocemos a la gran
mayoría, sinceramente”, asegura Molina, que dejó hace unos años el arbitraje al
máximo nivel (jefe de jueces de silla de la Federación Internacional de Tenis)
para fundar su propia compañía de representación con Álex Corretja. “Mi labor
es estar con ellos, ayudarles y pasar tiempo juntos. Cada caso es distinto.
Nuestra manera de trabajar es clara: no nos gusta entrarle a nadie sin conocer
a la familia, a la gente de alrededor. No es ni nuestro perfil ni nuestra
filosofía. Procuramos ser bastante cautos en este sentido”.
En un mundo dominado por las grandes empresas, Molina y
Corretja partieron de la nada, creando un negocio que intenta abrirse paso
desde un sello particular. “Cada uno compite con sus armas”, valora el director
general de la compañía. “Hay mercado y espacio para todos. Lo importante es
tener una línea de actuación clara. Nosotros llevamos poco tiempo como agencia,
pero muchos años formando parte del mundo del tenis. Conocemos a todos en esta
industria, sean federaciones, marcas, jugadores o entrenadores”, añade.
“Y tenemos un modelo evidente. Nuestra filosofía no es
representar a 100 chicos. Queremos dar un servicio muy personal a nuestros
jugadores, cuidándolos al 100%. Esa es una de nuestras ventajas, un trato
personal y cercano para poder dedicar la atención que estos jóvenes merecen”,
repite el exárbitro, que en su nómina de jugadores cuenta con Feliciano López
como estrella destacada, además de un importante elenco de promesas.
“La profesionalidad es lo que hace tener una posibilidad de llegar arriba, más allá del talento natural”, apunta Molina. “Nuestro rol es importante. Tenemos mucha experiencia y sabemos cómo se maneja esto. En mi caso, he tenido la suerte de estar 20 años en el circuito como árbitro, con mis responsabilidades en la ITF. Te labras una credibilidad y experiencia que le puedes aportar al jugador porque has visto a otros tenistas de distintas generaciones cometiendo errores”.
Como la mayoría, Molina coincide en desechar un camino fijo
para encontrar el éxito. “No hay una fórmula mágica, no hay nada que te pueda
decir que un jugador va a ser Roger Federer o Rafael Nadal”, asegura. “Hay
tenistas con un potencial espectacular, pero sabemos que van a llegar muy
pocos. Nosotros tratamos de ver cómo trabajan fuera de la pista, al margen del
talento que tengan. Miramos su entorno, la ética de trabajo, su compromiso o
las ganas de aprender que poseen”.
Fabrizio Sestini, Lagardère
“Mi día a día es observar mucho”, explica Sestini, que hasta
el año pasado trabajaba en ATP y decidió cambiar de aires, seducido por la
aventura de atreverse con el mundo de los representantes. “También me toca
conocer a estos jugadores. Básicamente es hacer un scouting y tener
conversaciones con sus padres y entrenadores, creando una relación si ese
tenista te gusta”, prosigue el italiano. “Hablar con las marcas también es muy
importante para conocer qué dice el mercado. Al final, las marcas lo mueven todo,
incluyendo el valor del jugador”, confirma.
“Lagardère me contrató porque jugué a tenis y ellos
consideran que lo entiendo. Mi trabajo es mirar, crear una relación con el
jugador y hablar con mis jefes. Lo ponemos en común y vemos cuánto podríamos
invertir, en caso de seguir hacia delante. La credibilidad es muy importante.
La experiencia que tengo viendo tenis al más alto nivel y conociendo a todos
los jugadores ATP está muy bien. Sé lo que necesita un jugador y por extensión
un niño”, reconoce.
Pese a ser un recién llegado al mundo de los representantes, Sestini conoce bien las reglas del juego. “El riesgo es muy alto porque invertimos dinero, tanto para las agencias como para las marcas. Pero hay que hacerlo porque estamos en el negocio de la representación y hay que apostar. Luego, intentas hacer tus cálculos. Si vas a invertir dinero, hablas con el mercado y realizas una valoración para ver cuánto puedes gastarte. No hay una fórmula certera”, asume.
“Hay que mirar si un niño tiene contrato con Nike, Adidas,
Wilson o Babolat, por citar algunos ejemplos. Eso influye bastante. El niño
necesita dinero para pagarse los viajes, los hoteles y el entrenador. Necesita
una buena base para entrenar cuando no está compitiendo. Y necesita un mánager
que le pueda ayudar con los contratos. Para esto estamos nosotros”.
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