Como sabéis, muchas veces nos fijamos en el sector del fitness,
mucho más desarrollado y profesionalizado que el del tenis, para ver por donde
“van los tiros”. En el sector del fitness hay mucha más competencia pues en
cada pueblo hay un mínimo de 3 centros de fitness y en el caso de clubes de
tenis podemos encontrar muchos pueblos donde sólo hay uno.
Los gimnasios pequeños vieron como una amenaza la apertura
primero de centros municipales que ofrecían instalaciones fabulosas a un precio
realmente bajo y después a las multinacionales que aterrizaron en España para
expandirse por todo el territorio trayendo grandes y millonarios proyectos bajo
el brazo.
Al cabo de pocos años muchos gimnasios pequeños tuvieron que
cerrar, pero también se marcharon varias multinacionales que no rentabilizaron
sus proyectos como querían.
Y últimamente han aparecido los centros low cost que ofrecen
buenas instalaciones (sin lujos) a precios irrisorios (internacionales como
Mcfit y BasicFit o la nacional Dreamfit)
Así que en el sector del fitness, ante la percepción que si
se quería abarcar todo y ser clones con la competencia no se llegaba a ninguna
parte, se han producido diferentes
movimientos que han hecho que la gran mayoría gimnasios han atacado la línea
Premium (buenas instalaciones y gran servicio) y otros se han situado en el
otro extremo, el low cost.
Y unos pocos se han dirigido a nichos de mercado específicos
intentando diferenciarse de unos y otros, como por ejemplo los focalizados a
entrenamiento personal, cuidado de la espalda, exclusivo para mujeres,…
Todo ello hace que la competencia sea brutal (y más en estos
tiempos) y se busca optimizar al máximo los recursos, creando valor al cliente
para que nos elija a nosotros y no al resto de la competencia.
En el padel ha pasado algo parecido. Han empezado a aparecer
diferentes modalidades de clubes de padel; pistas dentro de una instalación
municipal, gimnasios con padel, pistas cubiertas en naves industriales, clubes
en los que no hace falta hacerse socio,… por lo que el cliente se encuentra con
un gran abanico de ofertas donde poder elegir su mejor opción
En cambio en el tenis, la oferta no ha variado mucho en
cuanto a instalaciones en los últimos años, los clubes son los mismos, muchos
ofrecen más actividades o servicios pero el número de pistas no ha crecido
significativamente.
Hace una década muchos clubes de tenis, viendo que se
quedaban obsoletos ante los nuevos centros multideporte, empezaron una carrera
por diversificar su oferta e intentar ofrecer una gran variedad de servicios
que luego no han resultado tan rentables como se preveía.
¿Porque?
Pues porque aunque ofrezcamos una sala de fitness, seguro
que el centro municipal o el gimnasio multinacional u otro también han renovado
sus salas de fitness que resultan ser mejores y más baratas que la que
ofrecemos nosotros.
Lo mismo ha pasado con las clases dirigidas, saunas,… que
han supuesto un gran esfuerzo para el club, que ha desviado sus recursos y su
foco del tenis para atender esos otros servicios y finalmente se han dado
cuenta que, si bien es correcto desde el punto de vista estratégico el ampliar
nuestra oferta de servicios, no debemos buscar ser el mejor gimnasio, el mejor
club de tenis, el mejor club de padel, tener los mejores vestuarios, tener el
más amplio horario de clases dirigidas, etc. porque en estas actividades hay
mucha más competencia que en lo que somos originariamente, un club de tenis.
Y al final no somos rentables ni en unos servicios ni en
otros (rentabilidad referida a aspecto económicos, o de calidad de escuela de
tenis, o ambiente social,…).
El cliente que busca un club de tenis podríamos decir que o
busca una buena escuela de tenis, o busca ambiente tenístico para jugar con
personas de su nivel o un nivel superior, busca un club donde tenga
disponibilidad de pistas en las horas que él/ella quiera jugar o busca
cercanía.
Por lo tanto, son pocos los motivos por los que una persona
se decanta por un club u otro.
Así la dirección del club tiene que hacer hincapié en
“pocas” necesidades con las que ofrecer valor al cliente y hacer que éste se
decante por su club.
Por supuesto que muchas personas buscan que su club
deportivo ofrezca fitness, piscina cubierta, clases dirigidas, buen
restaurante,…, pero si es tenista, lo primero es el tenis.
Además, este es un punto fuerte para un club de tenis pues
en una población hay varios centros de fitness, de padel, incluso piscinas
climatizadas pero ¿cuantos clubes de tenis hay? El club de tenis, aunque
ofrezca una gran variedad de servicios, debe diferenciarse en eso, en el tenis.
Debemos aprovechar que, en cuanto a clubes de tenis, no
tenemos la competencia que sí tiene el fitness para poder centrarnos en aquello
a lo que el cliente le da valor, por aquello por lo que elige nuestro club y
decide quedarse.
Por lo tanto, “los tiros” van por ofrecer mejores servicios
de tenis con los que atraer a los clientes tenistas, centrándonos en el tenis
aunque ofrezcamos otras actividades, debiendo aprovechar que hay pocos clubes
para intentar ser los mejores en lo que ofrecemos.
Ahora bien, ¿clubes de socios o abierto a cualquier cliente?
La respuesta en otro capítulo.
